11月8日晚,【极课】第21期,极客爸爸邀请到手滑科技的CEO王格非,王总为大家带来关于《如何将头部IP与科技产品有机结合并打造爆款》的精彩主题分享,以下为全程内容整理,感谢您对【极课】线上分享活动的关注。

嘉宾介绍

王格非手滑科技CEO,毕业杭州电子科技大学,曾服务多家上市公司任市场负责人,在泛文化IP智能衍生品从业多年经历,全国动漫网络产业联盟 理事,广州潮汕动漫游戏协会 副理事长 监事,中国游戏化教育协会 理事。

我作为相对初创型的公司,跟大家重点聊一聊我们的玩法和我们的想法。因为都在摸索的创业路上,和大家就一起分享一下思路仅供大家参考。

首先,我先简单介绍一下我们公司。手滑科技现在做的是集合全球的一些人气IP、儿童头部IP,整合各种黑科技的硬件方案,当然也包括我们自己的方案,合作的技术方案,研发并销售。

为什么要做IP产品

我们这样的做法是希望用头部IP的流量来加值,赋能我们科技智能硬件的销售。另外还可以再适当的场景,赋能传统制造零售商。这是我们目前的简单的商业模式。接下来我会有一些图片和这个视频的展示,可以更加直观的了解我们。

因为和IP相关,我们做的也是IP与智能硬件的一个结合。我先聊一下目前关于儿童IP一些国内外的现状。因为在IP行业我也从业比较多的时间。首先说一些数据,2017年可以看到的数据是特许IP授权的商品的总销售额达到了两千六百多亿美金,也就是整体有万亿级的一个市场,所以IP的衍生品,市场是非常非常大的体量。

比如今年红到发紫的小猪佩奇。英国这家公司小猪佩奇给他带来了十亿美金的销售额,以及全球有五百多个品类的衍生品,其中包括玩具,智能玩具等等类目。而且玩具类目应该是他的主要类目之一。像国内也有奥菲旗下的超级飞侠,也有过亿件的产品的玩具类的销售。包括我们现在合作比较多的《会说话的汤姆猫》,他全球这款游戏IP有六十多亿的下载量。有三千多万的DUA,曾经单款这个IP形象做的智能产品销量也达到亿级的一个体量。所以整个大IP的市场对衍生品的这个带货能力和影响力是非常强的。国内IP的数据也是非常乐观。像《海底小纵队》,这几年光在海外他玩具的衍生品发行,就有几千万美金的一个销售量。这些案例都说明了大IP在引流能力上或者是在整个儿童市场上他起到的作用是非常巨大的。

其实引流能力和这个IP的影响力也就是品牌的概念,对于我们做智能产品。或者是做儿童类产品。前期的发展是非常重要的,现在有很多的智能硬件公司或者厂商产品其实非常的好,也非常的有趣。但是从一家小公司要去做渠道或者去做整体产品的建设,还是很困难的。特别在资金能力方向紧缺的情况下,如果能拿到这样的一个大流量的IP或者是流量的支撑,是很重要的一件事情。因为IP的影响力和我们前期销售产品所需要的资源,前期需要的流量支持,所以我们才选择了这个方向。

如何跟IP放合作

首先我们的上游是IP方,下游其实是各种各样的硬件解决方案商包括我们自己也有一些方案的自研。我们其实是在中间搭了一个平台,整合很多IP以及跟下游的很多的智能厂家做串联,一起去联合开发或者普通授权。这样的方式去合作,我们在中间去做渠道去做平台去做整合。这个就是我们的商业模式,其实是双向to b 和to c的一个结合。

我们和IP方的合作方式也是有多种的。首先是普通授权的合作方式,全球s级的IP或者是顶级的IP,基本上也只能有这样的合作方式,普通授权并且是一个前置版权金mg的一个分成的方式。但是国内的IP或者一些中型的IP,我们就可以有更多的这个玩法和空间。

第二种,就是我们会为很多的IP方去to b 的定制开发生产并且销售产品。一部分是为他们服务,一部分也是为他们变现。

第三种合作方式就是捆绑比较深的IP或者IP方本身也有极大的意愿去做衍生品或者是智能产品为导向的这样一个推广。这样的IP我们去做战略合作,我们有多维度的战略合作,首先从产品角度去联合开发,然后从渠道角度去联合运营或者发行推广。还有在宣发或者是整个市场都去做多环节的打通。这样的战略合作也是我们目前跟IP方来说。成效最好、双方意愿更强,收获更多的一个合作方式。

目前在我们接触范围里面大部分的IP方,其实他们都是有刚需的。首先就是变现的需求,这个是毫无疑问的。大家都是需要变现为主,第二他们有一个宣发、露出的一个需求。但是这一部分的需求,IP方各自的一个需求程度就大相迳庭。顶级的IP在这方面已经不用再去跟我们做这样的一个考虑。那中型IP或者中型以下IP他们的这个需求都非常高,他们可以牺牲变现的需求,来更多的去曝光或者露出。所以IP方其实他们自身对于衍生品的一个需求定位是不一样的。

从供应商或者技术方案商的角度来说,他们也是有刚需的。这个就是大家非常了解的硬件厂商他前期需要品牌搭建渠道建设需要流量入口需要各种各样的资源辅助。IP置于他们就有整合的所有他们所需要的一些诉求,引流功能品牌,背书,或者是渠道上的打通的一个资源跳动。

正因为双方都有刚需的一个出发点、契合点,所以我们现在做的这个商业模型,目前还是比较顺畅,能找到相对比较贴合的IP方,相对比较契合的技术方案,一起来共建渠道。这样的打法,对于产品方来说,前期可以解决他的很多的难点。对于IP方来说,基本上也可以满足他们的几个刚需诉求。这个也就是我们这个项目的基本点。

产品案例

接下来通过现在研发或者已经在销售的几个产品案例,来结合说明上面的玩法。                                                        

现在这些图片是我们的第一个产品系列举证,里面有体现我们和其中的一个IP小鸡彩虹的一个玩法合作方式。首先,这款产品的是一个体感智能穿戴设备。纽扣大小的一个体感穿戴设备。这款设备其实它的功能非常简单,理解为xbox或者无影这样的一个功能,但是他是可穿戴设备非主机的。这款产品直接可以跟电视手机iPad相连。然后玩游戏或者是玩体感运动互动的游戏。这样一款产品里面我们就去挑选了很多的地方,最后两页就有我们跟小鸡彩虹为他定制一个游戏,然后我们的产品也就有了一个IP。这样的一个平台型产品是可以有很多的IP承载并且很多的IP愿意来参与这样的一个内容创作。并且共同去做分发软硬件结合。我们现在这款产品其实已经有多款IP正在陆续研发当中,那么IP方他本身也就成为了我的一个渠道方或者是资源合作方。

这一类产品线,大家一看应该就很清楚都是市场上或者我们的朋友里面做的也比较多,就是AI机器人或者是AI早教故事机。我们现在就是在一块也结合了多个IP形象这样的产品系列。目前跟IP方也是有多种合作方式。如果我做一款我们自主品牌的机器人,我现在肯定会觉得自己的资源或者是整个品牌的能力是不够的,所以我们现在的方法就是能跟IP去做联合。然后再看我们两条产品线。

这条线就是我们自己定义为IP的轻智能潮玩。        

这个是我们正在开发当中的AI的卡片。

我再总结回顾一下之前我们讲的就是商业模式,上游是to b IP端,下游其实整合很多的技术方案解决方有我们自己的自研的产品,现在也有我们合作方合作的产品线。那么我们共同打造联合开发这样的产品,我们一起跟多方建设或者去这个打造这样的渠道并且做线下的一个运营。

那讲完了上面的产品、市场还有我们的做法,那我最后谈一谈今天的主题。就是渠道和爆款的问题。其实挺惭愧,我们不敢自诩,因为我们认为自己也没有做成我们自己认为的爆款。我们觉得爆款应该是现象级的,就是在一个时间段内,他可能卖到的体量或者量级是非常大的一个数量。所以我们应该现在还没有,我只能说我们想怎么做或者正在怎么做。

我们说的角度也是怎么去跟IP结合。首先我们现在的做法当中,有对IP的一个筛选。筛选的前提是我们会有一个产品方向或者我们的技术方案,以产品定义去寻找比较符合该产品特质或者是天生有相关性的IP去结合,做到调性的吻合。而不是说一味的为了IP而拿IP,这样做出来的产品不一定能跟产品本身做有机的结合。就像我们之前做的会说话汤姆猫,他本身这款产品就是一个互动娱乐对话的一款产品,那么我们认为用它去做一款互动对话的机器人故事机也好,或者是对话的毛绒玩具也好,经过检验确实一款互动的IP或者有趣的IP或者是语音对话的IP去做一款语音对话机器人或者是语音对话的毛绒玩具产生的效果,经过我们现在的这个销量反馈来说,确实也是比较成功的一个案例。

经过检验,确实,一款互动的IP或者是有趣的IP或者是语音对话的IP去做一款语音对话机器人或者是语音对话的毛绒知识。产生的效果,经过我们现在的这个销量反馈来说,确实也是。比较比较成功的一个案例。

第二步就是说拿到这个IP的时候要去深度调研,参考IP的真实是后台数据。比如说它的这个客群年龄段以及他的整个的风格,偏教育的或者还是偏娱乐的,或者是偏地域或者是他有什么样的用户画像来优化下一次再去反推我们的产品来做到深度的一个结合,也就是产品跟IP的深度结合。

第三也是最重要的一个点就是渠道跟IP的联动。因为很多的渠道或者线下的场景,它本身也是有需求要这个IP的流量或者是产品智能的赋能。那么这样的渠道主动性的跟愿意跟我们的IP或者去低成本的或者是资源互换的形式去联动。那这样的效果是最好的,当然IP方也是有这种诉求的两者达到吻合。那么我们整个区推广或者是去做渠道建设都会比较轻松。

简单举几个案例来说。从线上角度来说,有一些偏线上的游戏IP或者是偏自媒体的IP。他就可以跟很多的线上的平台去流量置换。这样的方式对于产品的带动还是蛮有效的。

线下的合作方式,可想而知。线下有很多的IP方其实在线下是有很大的需求去做推广的。跟他自己的推广的pr做结合,跟市场活动去做结合,在跟渠道做联动做整个IP和渠道的联动,我们做产品只是作为一个顺水推舟的一个过渡过程的,这样的销量或者是渠道建设相对来说,我们自主去做,省的成本也好或者是获得的效果也好转化率也好,都会好很多。

今天的分享就到这里,希望大家一起在这个创业的路上多多交流,多多探讨,谢谢大家!